策略合作、雙贏模式
演講人：吳春福學長（72年班，瑞軒科技股份有限公司總經理）/李沛達（95級，臺大政治學系碩士生）紀錄整理
開場
蘇主任：
各位同學好，今天的系友演講邀請到吳春福系友，吳春福系友是1982年由本系公行組畢業，後為中山大學中山所碩士，現為瑞軒科技股份有限公司總經理、瑞信兒童醫療基金會董事長。今天的演講題目為策略合作，雙贏模式，歡迎吳春福校友的演講。
吳春福學長：
蘇主任，各位學弟妹們大家好，今天的演講的主題，一方面介紹我公司的經營策略和模式，另一方面將介紹我目前推動的基金會內容，我自己喜歡採取互動的方式，希望各位如果有不清楚或有問題者，隨時可以打斷我的發言提出問題，謝謝各位。
此次演講的主要內容，第一部分為瑞軒公司與VIZIO公司的介紹；第二部分為策略合作；第三部分為我目前在推動的基金會介紹。為什麼以「策略合作，雙贏模式」做為這次演講的主題，是因為一個企業不論在同行或顧客之間，往往容易處於零和的競爭中，在這個情形下要如何創造雙贏，是一個較大的挑戰。
以瑞軒公司為例，本公司於1994年成立，主要是做液晶電視、顯示器與平面電視，目前一年出貨約500萬台。本公司在資產與獲利上，為天下雜誌排名台灣前50大製造業，我們的合作夥伴VIZIO公司近年來在北美市場的成長速度極快，目前的市佔率在北美區排名第二，在美國排名第一。在2007年度，在高解析度電視的排名上，我們的銷量是北美地區的領先，公司的年獲利在當年成長286%，成為本行中成長最快的企業。
公司經營成功的原因
吳春福學長：
除了這些成就之外，VIZIO也受到美國的平面媒體關注和報導，在網路點閱率極高，並同時榮獲許多的獎項，VIZIO公司由個人創立的公司，成為業內在美國第一大品牌，這個成就在國人或是其它品牌來說都不易達成，這個成就是很難得的。為什麼VIZIO能夠成功，基本上得利於進入市場時機、有效率的營運、重視顧客價值。
一個成功的公司及品牌，除了努力十分重要外，進入的時間點也十分重要，VIZIO的第一個機會來自時間點的成功，由於電視的傳輸信號由類比式往數位電視方向發展，這個變化帶來發展的機會，如果數位電視的市場和類比式一樣，是屬於技術穩定的產品，就會成為一般的傳統產業，產品就無法突出。
第二個成功的原因是具有效率的營運。我們最大的優勢是將通路的層級減少，將產品以最少的通路層級送到客戶手中，少了中間環節就可以減少成本，將價格壓低，在美國的家電，從廠商製造之後，經過大型經銷商到小型分銷商與零售商後到消費者手中，我們採取的策略是和大型賣場合作，減少中間的環節，將成本壓低；同時VIZIO相對於美國市場的其他品牌，它是美國的本土品牌，在美國消費者來說，本土品牌的認同度和接受度會比較高一點。
第三個是重視顧客價值。VIZIO的品牌雖然在銷售環節中儘量壓低價格，但是其價格並非絕對最低，其主要的價值是極為重視品質設計的環節，並且使用的科技是能夠實際運用在顧客身上，並以顧客的利益做為科技的導向，而不是為了科技本身為科技發展的導向。以上這些因素都是這個品牌能夠成功的原因。下面我將介紹AmTRAN和VIZIO的策略合作模式。
策略合作模式介紹
吳春福學長：
從VIZIO的經驗，可以說明平面電視這種消費類競爭性行業，資源整合能力的重要性，而它的成功說明在平面電視領域中，只要善於整合上下游資源，建立有效的盈利模式，也可以取得成功，接下來將對如何整合上下游資源與我們的策略合作模式做出說明。
瑞軒公司和VIZIO的合作，主要表現在互相持股和彼此之間的相互支持關係上。在持股上，本公司與鴻海各擁有部分的VIZIO股權，雖然VIZIO和AmTRAN這兩家公司是不同的獨立公司，但是VIZIO有85%的銷售貨品來自本公司；而本公司80%的獲利來自VIZIO公司，因此是相互依賴的關係。
在彼此合作的關係上，我們發展新的關係鏈。過去的供應鏈關係是以垂直供應鏈為主，如同接力賽一樣，從上游一棒一棒傳到下游，並且是單向式地傳遞；而我們採用的方式是水平式的結盟合作，追求的是與合作廠商共同前進，是雙向的全面性發展。在過去上下游的廠家和客戶的關係是一種零和遊戲，兩方互相進行角力，但是在新的關係下，我們所採取的方式是互相結盟，將原先的關係扭轉，與客戶共同合作賺取利益。
合作關係也同時涉及其它的面向。我們所採取的是以目標為導向的方式來進行，我們不是以壓縮其它客戶或是將壓力轉嫁消費者的方式來進行目標，而是經過合作客戶討論後，設立目標並共同合作完成這些目標，因此各層次環節都要共同承擔，共同吸收目標帶來的成本壓力；此外這種合作方式也有另外的好處，主要就是上面的研發往往不知道實際市場的需要，有時候可能科技領先，但是市場的接受度可能不高，或是市場對某種技術產生極大的興趣時，卻無法將實情反饋給上游；透過與客戶之間的策略合作與雙向式的齊頭並進，可以讓上游的研發單位了解市場的需求，製造和研發符合市場需要的產品和技術，這樣也有助於下游的行銷部門可以順利銷售產品，達成彼此之間的互惠和雙贏。
瑞信兒童醫療基金會的發展
吳春福學長：
這部分是我演講的另一個重點，也是我個人的親身體會及目前正在推動的工作，在介紹這個基金會之前，我都會特別介紹這個小故事。這個故事叫一個母親的旅程，它是2007年普利茲特寫攝影獎的作品，它描述了一個單身母親如何用自己的愛和耐心引導著自己罹癌的兒子邁向死亡的過程，這個故事同時也訴說著許多類似家庭的問題和體會一個孩子死去時的巨大悲哀。
從這個故事中，引伸出我的個人經驗與成立基金會的原因。這個基金會於2002年建立，主要原因是因為我的孩子在高燒不退，經過轉院觀察後發現是罹患白血病，在醫治的過程中，我發現兒童醫療的重要性，認為應該要給予醫院與醫事人員極大的支持；此外，雖然以我的經濟能力可以負擔治療過程的所有費用，但是這筆支出很容易帶給一般家庭極大的經濟負擔，所以我也思考如何運用自己的能力來幫助其他與我孩子一樣的重症病童及他們的家庭，最後我決定成立基金會來幫助這些人。
目前我們這個基金會除了直接幫助重病貧童家庭，減輕其經濟負擔外，同時設立「兒童醫療貢獻獎」，並呼籲政府與民間能夠多多投入與注意更多關懷與投入。在這方面，我們基金會每年舉辦活動，前往各醫院探望和慰問病童，為他們加油打氣；每兩年一次的兒童醫療貢獻獎，則是肯定兒童醫療的從業人員努力，並使他們的努力為所有人見到。
除此之外，我們基金會自兩年前開始推動一個新的計畫，捐贈與改善各醫院的兒童遊戲空間，這個空間不光是裝潢的改善，並且還加入許多的創意。利用感覺統合等方式，打造一個對病童不會產生恐懼的環境，從心理、軟體方面得到平撫。我們基金會的另一個計畫是參與臺大兒童醫院的空間規劃，號召國內名的設計師打造院內多個主題式候診區與遊戲室空間，這些空間同時也與兒童醫院的醫療團隊合作，在其中加入穩定情緒與概念上的設計，當這個計畫完成之後，希望能夠將這個模式再複製出去，轉到所有的醫院都可以有這樣子的水準。
Q：
（一） 為什麼瑞軒要和VIZIO合作的原因，以及你們是否還有其它的優勢？
（二） 2006年到2007年度的盈餘成長是不是可以預期的？
（三） 通路商(COSTCO)如何說服消費者在他們的店就可以買到這種品質的產品？
A：
關於這個問題，我將反過來回答，這樣子會比較好回答一點。關於第三個問題，美國可以接受在量販通路買這類商品，主要是他們的消費行為和我們不同，信任的程度也不一樣，一般來說美國人比較相信品牌，而台灣比較靠口耳相傳，這樣的消費行為彼此不同，也就有不同的方式，同時利用量販通路可以用大宗進入市場使成本下降，加上美國人十分務實，只要商品價格合理、品質不錯就會消費，因此這個成長是可以預期的。
第二個問題，我們認為這個成長結果比較有把握，因為我們進入市場的時機是正確的，而且我們的商品在同樣的消費層次上，是同級中較好的產品，與通路商的策略是一致的，因此可以一拍即合，加上前面所說的，我們這個產品進入市場的時機剛好是電視往數位化發展的時間，因此較容易成長。
所以基於前兩段問題的回應，再回來說第一個問題，我們之所以要找VIZIO的原因就比較明顯，除了它是美國的品牌外，剛好我們也遇到美國電視系統由類比轉型到數位的時刻，再加上找到對的合作通路，節省銷售成本及能夠創新突破，這些因素讓我們能夠一直成長。
Q：請問雙贏模式的模型在實踐中是否有遇到困難，還是從一開始就十分不錯？
A：
這兩家公司的合作是因為在當年彼此都很困難，而且又是舊識，是在雙方都處在低姿態時進行整合，在合作過程中當然會出現扞格，也可能出現彼此承擔的分配不均等問題，但是雙方會先界定出分工合作的範圍，以防止任何一方出現搭便車的現象。例如VIZIO是負責市場的部分；瑞軒的主要工作是研發，彼此合作時共享結果，不過彼此的吵架仍然不可避免，但是在這其中彼此也可以了解彼此的需求，避免更大問題的發生。
Q：剛剛在聽完主講人的演講之後，我在想現在關於非營利組織的管理層面也十分重要，也是目前公共行政領域的重要議題之一，不知道貴基金會的合作對象有沒有學校（蘇主任提問）？
A：
有。本基金會有和中山大學合作，與學校社團聯合起來辦些活動；此外，也因地制宜地與當地的醫院和學校合辦活動，並也和社會上的企業一道合作，共同參與和協助活動，思考如何使病童可以離開病房參與活動，雖然這方面的壓力很大，但是還是試著做做看，並和北、中、南地區的學校與醫院共同合作。
Q：建議貴基金會也可以和臺大的實習與服務課程一起合作，運用學校的資源來推動這些活動，如果有機會，看看系上能夠有什麼適當的協助（蘇主任提問）。
A：
如果系上和學校有興趣，當然十分歡迎。特別在非營利組織的一部分，也歡迎和系上一起合作，我們目前已經與文化大學有些合作，但是如果是在服務病童的層次上，由於病童的特殊性，必須要經過專業訓練，我們基金會與在地的社區服務不同處就在於此，因此目前我們主要是針對計畫和議題投入，不過如果有機會和資源的話，當然也可以做這塊領域。
蘇主任：
我們謝謝吳春福系友的演講，從吳系友的發展中也可以發現，其實本系畢業的學生在各領域都可以適才適所地發展，而不是只能做傳統上好像只能是政治系學生的事情，同時我們也可以看到吳春福系友在成就之餘，也自己的能力貢獻給社會的過程，希望這個演講能對各位能有助益，我們再次謝謝吳春福系友的演講。
